فروش گرم در فروش چیست؟
محتوا
تماس گرم به معنای این است که شما با افرادی که قبلاً با آنها ارتباط برقرار کرده اید ، به چشم اندازی می پردازید. هرچه ارتباط بین خود و چشم انداز قوی تر باشد ، تماس گرمتر می شود. به عنوان مثال ، اگر در یک رویداد صنعت چشم اندازی را ملاقات می کنید و او از شما می خواهد برای او تماس بگیرید تا بتوانید قرار ملاقات برقرار کنید ، این یک تماس بسیار گرم است. از طرف دیگر ، اگر نامه یا ایمیل به یک پرسپولیسی ارسال کنید و سپس با یک تماس تلفنی پیگیری کنید ، این بیشتر یک تماس ولرم است.
ارجاع ها گرم هستند
چشم اندازی که به شما ارجاع داده شده باشد می تواند به عنوان یک تماس گرم نیز معرفی شود ، حتی اگر مستقیماً با آن چشم انداز ارتباط نداشته باشید. این واقعیت که مراجعه کننده شما را به چشم انداز توصیه می کند ، ارتباط غیرمستقیم بین شما و آینده ایجاد می کند. ممکن است چشم انداز شما را نشناسد ، اما او فردی را که شما را به او ارجاع داده است می شناسد ، بنابراین مراجعه کننده به عنوان نوعی پل عمل می کند.
نوع سوم تماس گرم هنگامی رخ می دهد که چشم اندازی برای کسب اطلاعات بیشتر به شما رسیده است. به عنوان مثال ، یک دفترچه راهنما می تواند یک فرم را در وب سایت شما پر کرده و درخواست پاسخ به تماس یا تماس با یک شماره عمومی را در پاسخ به یک تبلیغات تلویزیونی کند. این چشم اندازها معمولاً به اندازه کافی جذاب هستند تا در تلاش برای دستیابی به شما باشند ، اما آنها در واقع چیزی از شما نمی دانند. مطمئناً این هدایت گرمها نسبت به سرماخوردگی راحت تر عمل می کنند ، اما از طرف شما به ساخت و سازهای مناسب احتیاج دارند.
به راستی تماسهای گرم نسبت به تماسهای سرد بسیار آسان تر به جلسات ملاقات تبدیل می شوند. تماس قبلی یا ارتباط قبلی شما با چشم انداز به این معنی است که قبلاً بین شما اعتماد کمی دارید. در نتیجه ، چشم انداز تمایل بیشتری برای سرمایه گذاری مدتی در شنیدن حرف های شما برای گفتن دارد. بسیاری از فروشندگان این هدف را انجام می دهند که فقط تماسهای گرم انجام دهند ، زیرا نه تنها تماسهای گرم بیشتر تولید می شوند ، بلکه احتمال رد آنها نیز کمتر خواهد بود و همین امر باعث می شود که آنها از دیدگاه فروشنده به مراتب خوشایند تر باشند.
تقسیم تماسهای شما به تماسهای سرد و تماسهای گرم می تواند مشکل باشد زیرا آنچه که واقعاً مهم است این است که چشم انداز تماس را مشاهده می کند ، نه نحوه طبقه بندی آن. اگر قبلاً با چشم انداز در ارتباط بوده اید اما او حتی به یاد نمی آورد با شما صحبت کند ، از دیدگاه وی این یک تماس سرد است. بنابراین ، بسیاری از فروشندگان که معتقدند تماس تلفنی برقرار می کنند در واقع تماسهای سرد برقرار می کنند.
اگر در مورد چگونگی دیدگاه شما از شک و تردید شک دارید ، بهتر است که تماس را به صورتی که تماس تلفنی است درمان کنید. به فرض اینكه وقتی با او رابطه برقرار می كنید ، وقتی او را ملاقات می كنید ، تنها او را اذیت نخواهید كرد و رسیدن به آن قرار ملاقات را برای شما سخت تر می كند.
در طول تماس گرم فروخته نشود
یکی از اشتباهاتی که فروشندگان با تماسهای گرم مرتکب می شوند ، تلاش برای فروش در آینده از طریق تماس است. فروش باید در حین ملاقات انجام شود ، نه در یک تماس تلفنی کوتاه. استثناء در داخل فروشندگانی است که فقط از طریق تلفن می فروشند. برای هر کس دیگری ، فروش باید به صورت چهره به چهره یا در طول یک جلسه مجازی صورت گیرد.
هنگام برقراری تماس گرم ابتدا به معرفی خود بپردازید و سپس بلافاصله ارتباط قبلی خود را با این پرسپکتیو برقرار کنید. پاسخ وی خیلی به شما می گوید که آیا این واقعاً یک تماس گرم است یا خیر. اگر او می گوید شما را به یاد نمی آورد یا در غیر این صورت غیرقابل توصیف پاسخ می دهد ، چرخ دنده ها را تغییر دهید و با او به عنوان یک سرب سرد رفتار کنید. اگر او این ارتباط را تصدیق کند ، می توانید با اطمینان پیش بروید.
