نحوه استفاده از کمیسیون های فروش برای ایجاد انگیزه در کارمندان
محتوا
- چگونه کارفرمایان کارمندان را در فروش می پردازند؟
- چرا مبلغ پایه ای به فروشندگان می پردازید؟
- کمیسیون فروش چگونه کار می کند
- نحوه پرداخت کمیسیون فروش
- سهمیه فروش چیست؟
- مفاهیم مربوط به کمیسیون فروش
- قرعه کشی:
- طرح کمیسیون تنظیم شده:
چگونه کارفرمایان کارمندان را در فروش می پردازند؟
کارمندان دارای شغل در فروش ، حقوق پایه و غالباً کمیسیون فروش را برای ملاقات یا فراتر از اهداف فروش خاص ایجاد می کنند. کمیسیون فروش جبران اضافی است که کارمند برای ملاقات و بالاتر از حداقل آستانه فروش دریافت می کند.
کارفرمایان کمیسیون فروش را به کارمندان پرداخت می کنند تا انگیزه کارمندان را برای تولید بیشتر فروش و پاداش و شناخت افرادی که بیشترین کار را انجام می دهند ، پاداش دهند. اثبات شده است كه كمسیون فروش راهی مؤثر برای جبران فروشندگان و ارتقاء فروش بیشتر محصول یا خدمات است. به همین دلیل است که استفاده از کمیسیون فروش در برخی سازمان ها رواج دارد.
کمیسیون فروش برای مجریان انفرادی موثر است زیرا این امکان را برای کارمندان فراهم می کند تا جبران خسارت دیگری را دریافت کنند که پاداش تلاش های آنها و به ویژه دستاوردهای آنها را می دهد. بسیاری از افراد می دانند که این شناخت ، چه از نظر شخصی و چه از نظر حرفه ای ، پاداش بخش است.
کارفرمایان باید یک برنامه موثر برای جبران فروش را طراحی کنند که به رفتارهایی که سازمان برای ارتقاء آن نیاز دارد ، پاداش می دهد. به عنوان مثال ، اگر تیم فروش داخل شما با همان مشتریان کار می کند و هر فروشنده می تواند با شما تماس بگیرد یا به درخواست مشتری برای نقل قول پاسخ دهد ، شما نمی خواهید مبلغ کمیسیون فروش را بر اساس عملکرد فردی بپردازید.
در عوض ، می خواهید انگیزه فروش را به طور مساوی در بین اعضای تیم فروش به اشتراک بگذارید ، تا تشویق کار تیمی انجام شود. افرادی که در یک محیط کمیسیون مشترک کار می کنند ، تمایل دارند به طور مرتب به یکدیگر کمک کنند. کمیسیون فروش فردی در این محیط کار گروهی باعث ناهماهنگی و تأکید بر رفتارهای اشتباه فروش می شود.
چرا مبلغ پایه ای به فروشندگان می پردازید؟
کارفرمایان علاوه بر کمیسیون فروش ، معمولاً مبلغ پایه ای را به فروشندگان می پردازند. حقوق و دستمزد این واقعیت را تشخیص می دهد که زمان کارمندان فروش صرف فروش مستقیم نمی شود. شما جنبه های دیگری از شغل را دارید که برای تکمیل آن باید به کارمندان فروش پرداخت کنید.
این وظایف می تواند شامل ورود به فروش در یک سیستم ردیابی ، وارد کردن اطلاعات تماس با مشتری به یک بانک اطلاعاتی شرکت مشترک ، جمع آوری نام لیست های تماس و دسترسی به مشتریان بالقوه در رویدادهای صنعت و نمایشگاه باشد.
وظایف یک فروشنده همچنین می تواند شامل مشاغلی مانند مشتریان آینده نگر سرد و کار در غرفه در نمایشگاه های تجاری و سایر رویدادهای صنعت باشد. آنها همچنین می توانند در پیگیری با خریداران محصول یا خدمات خود باشند تا میزان تأمین نیازهای آنها را مشخص کنند. (این تماسها همچنین می تواند شامل درخواست پیشنهاد برای بهبود باشد.)
همانطور که مشاهده می کنید ، در بسیاری از موارد وظایف فروشندگان فراتر از فقط کمیسیون فروش است. در حالی که برخی از فروشندگان بسیار جبران شده ممکن است این وظایف مرتبط را به عنوان بخشی از کار انجام دهند ، فروشنده متوسط شما برای رسیدن به اهداف خود به یک مبلغ پایه ای نیاز دارد.
حقوق پایه همچنین بسته به میزان پشتیبانی و خدمات ارائه شده از فروش برای مشتری می تواند متفاوت باشد در حالی که مشتری نحوه استفاده یا ادغام محصول را یاد می گیرد. در حالی که برخی از شرکت ها در نقش های پشتیبانی فنی یا خدمات به مشتریان ، پرسنل دیگری دارند ، برخی دیگر انتظار دارند که این پیگیری و آموزش از نیروی فروش خود حاصل شود.
کمیسیون فروش چگونه کار می کند
بسته به طرح جبران خسارت ، به نماینده فروش می توان مبلغ کمیسیون فروش را براساس درصد درصد میزان فروش ، از جمله 3٪ از کل قیمت فروش ، یک کمیسیون استاندارد در مورد هر فروش مانند 500 دلار در هر فروش بیش از x فروش در هفته یا ماه ، یا درصد تیم مستقر از کل فروش بخش برای مدت زمانی خاص.
در درصد برنامه کمیسیون فروش ، با افزایش حجم فروش ، کمیسیون فروش می تواند افزایش یا کاهش یابد. این مهم است زیرا می خواهید کارمندان فروش خود را برای افزایش فروش تشویق کنید. شما نمی خواهید وقتی هدف شما از توسعه شرکت شما باشد ، فروشندگان در یک سطح خاص تولید راحت کنند.
بسته به فرهنگ شرکت شما و انتظارات شما از کارمندان ، کارفرمایان ممکن است تصمیم بگیرند که در هنگام فروش بیش از مبلغ دلار معینی ، پاداش استاندارد را به همه کارمندان شرکت بپردازند. کارفرمایان همچنین می توانند براساس درصدی از افزایش فروش ، پاداش پرداخت کنند.
این الگوی فرهنگی تأکید می کند که ، در حالی که ممکن است فروشنده واقعی فروش واقعی ، خدمات مشتری ، آموزش و پشتیبانی فنی را به مشتری آموزش دهد که چگونه از محصول استفاده کند. بازاریابی مشتری را به درگاه رساند تا فروشنده بتواند فروش را انجام دهد. مهندسی محصول را طراحی و ساخته و غیره.
کارفرمایان همچنین ممکن است تصمیم بگیرند که پاداش کارمندان را با سهم سود سه ماهه پاداش دهند ، که در آن درصد از فروش به کارکنان توزیع می شود تا پاداش و شناخت تلاش های آنها باشد. در یک سیستم تقسیم سود ، کارفرما اعلام می کند که سودآوری مسئولیت هر کارمند است. این که آیا کارمند فروش مستقیم دارد ، هزینه ها را کنترل می کند ، یا با احتیاط صرف می کند ، هر یک از کارمندان به دلیل مشارکت در سود پاداش می گیرند.
نحوه پرداخت کمیسیون فروش
بعد از فروش باید کمیسیون های فروش کارمندان را در بازپرداخت عادی خود پرداخت کنید. یک مدل دیگر ماهانه به کارمندان پرداخت می کند. ناعادلانه است که از کارمندان بخواهید منتظر کمیسیون های خود باشند تا مشتری به شما پرداخت کند. هنگامی که مشتری صورت حساب خود را بپردازد ، کارمند کنترل ندارد.
برای فروشنده مجبور است منتظر بماند تا کمیسیون های خود را دریافت کند ، باعث ایجاد تغییر و تحقیرآمیز می شود. در حقیقت ، اگر کمیسیون های فروش بر مبنای هر عاملی باشد که کارمند نتواند آن را کنترل کند ، خطر می کنید که انگیزه و تعامل مثبت کارمندان در یک محیط از کار بیفتد.
با پرداخت کارمند پس از فروش ، شما انگیزه کارمند را برای ادامه تولید فروش تقویت می کنید.
سهمیه فروش چیست؟
سهمیه فروش میزان فروش دلار است که انتظار می رود یک کارمند فروش طی یک بازه زمانی خاص ، اغلب یک ماه یا ربع ، بفروشد. سهمیه می تواند یک فروشنده را به فروش بیشتر ترغیب کند ، یا می تواند بر کارکنان تأثیر منفی بگذارد و استرس جدی ایجاد کند.
چگونگی تعیین سهمیه فروش ، چه سهمیه فروش یک هدف متحرک باشد ، چه فاکتورهایی از جمله وضعیت اقتصاد را در نظر بگیرد ، آیا بر میزان استرس و انگیزه نیروی فروش شما تأثیر دارد.
سهمیه واقعی می تواند فروش بیشتری را ترغیب کند ، باعث ایجاد انگیزه در کارکنان شود زیرا مردم می خواهند بدانند هدف چیست و انتظارات روشن مدیریت را در مورد موفقیت شرکت در فروش در شرکت شما فراهم می کند.
شما می توانید با نگاه به میانگین فروش هر کارمند در بخش و مذاکره اهداف کشش از آنجا ، به سهمیه فروش واقعی برسید.
سهمیه فروش یکی دیگر از مفهومهایی است که اغلب مورد استفاده قرار می گیرد اما این توانایی را دارد که به روحیه کارکنان آسیب برساند. آنها همچنین به طور بالقوه با ایجاد یک انتظار مصنوعی میزان فروش یک کارمند را محدود می کنند.
آنها می توانند درمان مشتری لجباز و عدم پیگیری با مشاغل مشتری را تشویق کنند که برای دستیابی به سهمیه فروش حساب نمی شود. آنها همچنین می توانند باعث شوند که یک کارمند نتواند مؤلفه های لازم در شغل خود را که باعث ایجاد کمیسیون نمی شود ، از قبیل به روزرسانی بانک اطلاعاتی مشتری ، جستجوی راهنمای خرید و فروش و حفظ ارتباط با مشتری.
مفاهیم مربوط به کمیسیون فروش
هنگامی که در مورد مفهوم کمیسیون فروش بیشتر تحقیق می کنید ، با این شرایط روبرو می شوید.
قرعه کشی:
در قرعه کشی کمیسیون های فروش آینده ، کارفرما مبلغی را به صورت پیش فرض به کارمند فروش می پردازد. کارفرمای تصور می کند که فروشنده بعداً به میزان کافی محصولات به فروش می رساند تا بیشتر از تساوی در کمیسیون های فروش بدست آورد. مبلغ قرعه کشی از کمیسیون های آینده کم می شود.
این ابزاری است که اغلب وقتی کارمند فروش کار جدیدی را در سازمان شروع می کند ، استفاده می شود. این قبل از فروش صلاحیت کمیسیون های فروش را به فروشنده می دهد. فرض بر این است که یک کارمند برای افزایش سرعت در محصولات ، برقراری تماس و سایر موارد مدتی طول می کشد.
طرح کمیسیون تنظیم شده:
در یک طرح کمیسیون تنظیم شده ، با فروش بیشتر کالای فروش ، میزان کمیسیون فروش افزایش می یابد. به عنوان مثال ، برای فروش حداکثر 25000 دلار ، کارکنان فروش کمیسیون 2 درصد دریافت می کنند. برای فروش بین 25001 دلار و 50،000 دلار ، کارکنان فروش کمیسیون 2.5 درصد دریافت می کنند. برای فروش بین 50،001 دلار و 75000 دلار ، آنها 3 درصد و غیره دریافت می کنند.
طرح کمیسیون مرتب ، کارمندان را به افزایش مداوم میزان کالای فروخته شده ، ترغیب می کند. همچنین انگیزه اضافی برای فروش محصولات جدید ، به روزرسانی به محصولات قدیمی تر و برقراری تماس با مشتریان احتمالی مکرر ، برای کارکنان فروش فراهم می کند.
شما باید نام شرکت و سایر اطلاعات خود را تهیه کنید ، اما این سایت در مورد روند جبران فروش می تواند اطلاعاتی داشته باشد که به نظر شما مفید است.
