دروازه بان چیست؟
محتوا
دروازه بان در تجارت وظیفه ای را که تصویری از این اصطلاح به ذهن می آورد انجام می دهد. شخصی که در یک نقطه ورودی ایستاده است تا از ورود ترافیک ناخواسته جلوگیری کند. این فرد وظیفه جلوگیری از قطع شدن بازدیدکنندگان و تماس گیرندگان مزاحم را می تواند تصمیم بگیرد که چه کسی می تواند به تصمیم گیرنده برسد. دروازه بان ها و فروشندگان غالباً اختلاف دارند زیرا معمولاً اهداف متضاد را در ذهن دارند.
نقش دروازه بان
دروازه بان یک شرکت به طور معمول شخص خط مقدم است ، مانند دریافت کننده یا منشی در یک تجارت. در یک رستوران ، این ممکن است دوشیزه باشد. در همه موارد ، تصمیم گیرنده ، مدیر و یا سرآشپز سرگرم مشغول به چالش نگه داشتن شغل و کار و همچنین سودآوری است. آنها نمی توانند هر تماسی را بگیرند یا هر بازدید کننده را ببینند زیرا این امر باعث می شود تا آنها از تمرکز اصلی و مسئولیت شغلی خود دور شوند.
وارد دروازه بان شوید که از فرد مسئول محافظت کرده و از آن محافظت می کند. دروازه بان تماس ها و بازدید کنندگان را نمایش می دهد ، به طور معمول مواردی را که معتقدند بی اهمیت هستند ، از بین می برد. یک دروازه بان خوب بصری است و می تواند یک وقفه بی اهمیت را به سرعت تشخیص دهد. هر کسی که خواستار شکایت یا خرید چیزی نیست ، بلکه در عوض چیزی را برای خود می خواهد ، مانند فروشندگان ، از دسترسی منع شده است.
دروازه بان ها و فروشندگان خارج از کشور
بسیاری از دروازه بان ها میزان خصومت نسبت به فروشندگان خارجی را توسعه می دهند. این قابل درک است اگر شما در نظر بگیرید که فروشندگان برای دستیابی به دروازه بانان گذشته برای دستیابی به تصمیم گیرنده ، مرتباً به دروغ گویی یا دروغ پردازی آشکار متوسل می شوند. دروازه بانی که به کسی اجازه دسترسی غیرقابل اعتماد به رئیس را بدهد به احتمال زیاد مورد توبیخ قرار خواهد گرفت ، بنابراین آنها انگیزه دارند تا کار خود را به خوبی انجام دهند.
هیچ ترفندی وجود ندارد که دروازه بان و تصمیم گیرنده را از اذیت شما سوق دهد ، که اگر امیدوار به فروش باشید خوب نیست. در عوض ، بهتر است با دروازه بان حرفه ای با احترام رفتار کنید. امیدوارم همکاری آنها را بدست آورید و این می تواند باعث شود فروش شما به راحتی بسته شود. راه حل دیگر این است که آنها را متناقض کنید تا جایی که دیگر فرصتی برای صحبت کردن با تصمیم گیرنده نخواهید داشت.
شکستن دروازه بان
دروازه بان های B2B ، مانند پذیرندگان و دبیران ، معمولاً مسئول انجام کلیه تماسهای تلفنی عمومی برای اداره و تعیین قرار ملاقات ها هستند. آنها بندرت درگیر تصمیم گیری می شوند ، بنابراین بهترین تاکتیک شما ممکن است استفاده از سیستم به نفع شما باشد. سعی نکنید از او گذشته باشید. درعوض ، به آنها اجازه دهید کار خود را انجام دهند و قرار ملاقات برای دیدن تصمیم گیرنده ترتیب دهند.
دستیاران اجرایی اغلب حداقل در یک سطح مشاوره در فرایند خرید شرکت می کنند ، بنابراین ممکن است شما بخواهید با این نوع دروازه بان ها رویکرد متفاوتی اتخاذ کنید. باید او را بفروشید ، سپس مدتی را به آنها اختصاص دهید تا شما را به رئیس بفروشند. با توضیح آنچه ارائه می دهید شروع کنید ، سپس به آنها بگویید که دوباره طی یک هفته دوباره پایه را لمس خواهید کرد. بهتر است با این نوع دروازه بان ها به عنوان پسوند تصمیم گیرنده رفتار کنید.
فروشندگان B2C همچنین باید با دروازه بان ها مقابله کنند ، اگرچه عملکرد دروازه بان رسمی کمتری است. به عنوان مثال ، ممکن است والدین به عنوان دروازه بان برای فرزند خود عمل کنند ، یا ممکن است یک زن این کار را برای همسر خود انجام دهد. دروازه بان های B2C معمولاً در خرید حرفی برای گفتن دارند ، بنابراین احترام به آنها بسیار مهم است. همانند معاون اجرایی ، ممکن است بخواهید مدتی را برای فروش آنها اختصاص دهید.
