درک توافقنامه سهمیه فروش شما
محتوا
آنها را دوست داشته باشید یا از آنها متنفر باشید ، موقعیت های فروش و سهمیه ها دست به دست هم می دهند. در حالی که به بیشتر متخصصان فروش سهمیه اختصاص می یابد ، بسیاری از آنها چگونگی فرمول بندی را نمی فهمند ، چرا مهم هستند و چگونه درک کامل از سهمیه شما می تواند عامل اصلی موفقیت شما در حرفه فروش شما باشد.
سهمیه از سمت مدیریت
مدیریت سهمیه فروش را هم ابزاری برای پیش بینی و هم برای پاسخگو بودن متخصصان فروش خود می داند. بدون داشتن سهمیه اختصاص یافته ، پاسخها هیچ هدف رسمی درآمدی یا فعالیتی برای شلیک کردن ندارند و مدیریت بدون توانایی استناد به یک انتظار عینی که هم مدیران و هم پاسخها با آن موافق هستند تضعیف می شود. و گرچه ممکن است تکرارها لزوماً با سهمیه های اختصاصی خود موافق نباشند ، بیشتر کارفرمایان شامل تصدیق سهمیه فروش اختصاص یافته به عنوان الزام اشتغال هستند. این تأیید به این معناست که متخصص فروش شاغل می داند که حداقل انتظار می رود سهمیه اختصاص یافته خود را تولید کند و مدیریت حق دارد انتظار داشته باشد که پاسخ های خود را برای سهمیه های اختصاص داده شده ارائه دهد.
اما سهمیه ها صرفاً ابزاری برای مدیریت نیستند تا کارمندان خود را پاسخگو باشند. سهمیه همچنین به عنوان یک ابزار اندازه گیری برای تخمین و پیش بینی میزان درآمد از هر بازپرداخت یا حساب می تواند مورد استفاده قرار گیرد. در حالی که مدیریت اغلب نسبت به تخمین هایشان سهمیه های اختصاصی را باد می کند ، سهمیه ها (معمولاً) در واقعیت و مبتنی بر انتظارات معقول است.
نحوه تنظیم بیشتر سهمیه ها
اگر در یک شرکت فروش کار می کنید که دارای چندین سرزمین فروش یا خط تولید باشد ، سهمیه اختصاص یافته شما احتمالاً نتیجه عملکردهای گذشته ، سهم بازار و داده های بازار است. در حالی که ممکن است این موارد کمی گیج کننده به نظر برسد ، درک کنید که تقریباً برای هر صنعت ، گزارش های مستقلی وجود دارد که فرصت کلی برای هر منطقه از بازار را توصیف می کند و غالبا توسط شرکت های فروش خریداری می شوند که باید درک بهتر از چگونگی بهتر بازار ، موقعیت و فروش محصولات خود را بدست آورند. یا خدمات
برای شرکت های فروش تازه تاسیس ، تعیین سهمیه بسیار بیشتر از یک رویکرد خوش بینانه است زیرا فاقد شاخص های کلیدی مانند نمایش های گذشته هستند ، اما اکثریت قریب به اتفاق سهمیه های اختصاصی تصادفی نیستند و مبتنی بر تحقیقات و شواهد هستند.
اهمیت سهمیه ها
سهمیه بندی به چند دلیل مهم هستند. ابتدا ، آنها یک وسیله نقلیه اندازه گیری را در اختیار مدیریت قرار می دهند که می تواند در مورد عملکرد نمایندگان فروش خود قضاوت کند. ثانیا ، سهمیه بازخوردهای ارزشمندی را برای مدیریت فراهم می کند که در شرایط پیش بینی آنها کمک می کند. سوم ، سهمیه اغلب به عنوان بخشی از برنامه جبران خسارت حرفه ای فروش استفاده می شود. بسیاری از برنامه های کامپوننت شامل پاداش های بیش از حد موفقیت است که به تکرارهایی که از سهمیه اختصاص یافته خود تجاوز می کنند ، پاداش می دهد و برخی از برنامه های comp شامل یک محدوده متغیر دستمزد است که باعث افزایش هر چه بیشتر به سهمیه اختصاص می یابد.
سهمیه ها از دیدگاه یک متخصص فروش
10 متخصص فروش را در یک اتاق بدست آورید و یک سؤال ساده برای همه آنها بپرسید: "درباره سهمیه فروش اختصاص یافته خود چه احساسی دارید؟" آنهایی که پاسخ می دهند سهمیه های آنها خیلی زیاد و غیرواقعی نیست ، آن دسته از پاسخگویانی هستند که از زدن سهمیه خود بسیار کوتاه هستند. کسانی که پاسخ می دهند سهمیه آنها دشوار اما قابل دستیابی است و آن دسته از پاسخ ها که بسیار نزدیک هستند یا کمی بیش از سهمیه تعیین شده خود هستند. و کسانی که پاسخ می دهند سهمیه آنها بسیار دقیق است و یک ابزار انگیزشی عالی است ، کسانی هستند که درآمدی تولید می کنند که از سهمیه اختصاص یافته خود بسیار فراتر است!
سهمیه ها بخشی از کارهای شغلی در فروش است و اغلب علت اکثر استرس هایی است که متخصصان فروش روزانه با آن دست و پنجه نرم می کنند. دانستن اینكه از شما انتظار می رود سهمیه تعیین شده خود را تحویل بگیرید ، برخی را به سخت تر از حد معمول كار می كند و دیگران را به دنیای ترس ، شکایت و منفی سوق می دهد.
بیاموزید که نمایندگان موفق چگونه سهمیه خود را مشاهده می کنند ، درمورد سهمیه های خود مدیریت کرده و آنها را به عنوان حداقل استاندارد قابل قبول خود مشاهده کنید.
