درک روشهای مختلف رویکرد فروش
محتوا
هیچ کس بهترین رویکرد فروش را ندارد. شخصیت و پیشینه شما مشخص خواهد کرد که کدام نوع تکنیک فروش برای شما مؤثرتر است. حتی اگر متدولوژی خوبی هم داشته باشید ، ایده خوبی است که اکنون و پس از آن رویکرد متفاوت را امتحان کنید.
امتحان کردن روشهای جدید ، شما را از چنگال دور نگه می دارد ، و ممکن است شما از اینکه تا چه اندازه رویکرد فروش جدید برای شما مناسب است ، شگفت زده شوید. در حقیقت ، بسیاری از فروشندگان بهترین استفاده را با استفاده از ترکیبی از رویکردها انجام می دهند.
دوستان فوری
مردم نسبت به خرید از شخصی که دوست دارند احساس بهتری می کنند. فروشندگانی که از رویکرد Buddy استفاده می کنند ، گرم و دوستانه هستند ، سؤال می کنند و به چشم انداز خود علاقه نشان می دهند. آنها سعی می کنند با هر مشتری آینده نگر در سطح احساسی ارتباط برقرار کنند.
این روش می تواند بسیار مؤثر باشد ، اما فقط در دستان مناسب است. معمولاً فروشندگانی که طبعاً خونگرم هستند و دوست دارند با دوستان جدید دوست شوند. این رویکرد را با یک چشم انداز امتحان نکنید ، مگر اینکه منظور شما این باشد - مردم می توانند بگویند که آیا آن را جعلی می کنید یا نه ، و از شما بسیار ناراضی خواهند بود.
برای نشان دادن اینکه دوست دارید و به چشم انداز اهمیت می دهید ، باید اقدامات دیگری را انجام دهید. به عنوان مثال ، اگر در حین ملاقات در مورد کودک یازده ماهه چشم انداز صحبت می کنید ، باید با ارسال کارت و هدیه کوچک یا هر دو در اولین روز تولد کودک پیگیری کنید.
گورو
فروشندگانی که رویکردی منطقی تر و عاطفی تر را ترجیح می دهند ، وظیفه دارند متخصص و متخصص در هر چیز و هر چیزی که مربوط به صنعت آنها باشد ، شوند. آنها خود را به عنوان حل کننده های مسئله ای قرار می دهند ، قادر به پاسخگویی به هرگونه سؤالی هستند و با هر مسئله ای که آینده در برابر آنها قرار دارد حل می کنند.
رویکرد گورو به یادگیری اطلاعات مربوطه و پیگیری تغییرات در صنعت شما نیاز به کار زیادی دارد. اما اگر مایل هستید زمان موردنیاز خود را قرار دهید ، می توانید هم در فروش به چشم انداز خود و هم در ایجاد مراجعه های فراوان بسیار خوب عمل کنید. هنگامی که مشتریان متوجه شدند که چه منبع بزرگی هستید ، آنها به احتمال زیاد دوستان و همکاران خود را با سؤالاتی مستقیم برای شما ارسال می کنند.
مشاور
این رویکرد ترکیبی از رویکردهای "گورو" و "رفیق" است. فروشنده ای که انتخاب می کند از رویکرد مشاور استفاده کند ، خود را به عنوان یک متخصص معرفی می کند که بهترین منافع مشتری را در ذهن داشته باشد. او همه چیز را در مورد محصولات این شرکت می داند و با پرسیدن یک پرسپکتیو ، می تواند او را با بهترین محصول برای نیازهای خود مطابقت دهد.
به عنوان رویکردی که بهترین خصوصیات دو روش اول را در خود جای داده ، بسیار مؤثر است. اما همچنین نیاز به وقت و تلاش زیادی از طرف یک فروشنده دارد. شما باید هم دانش داشته باشید و هم بتوانید با چشم انداز خود ارتباط عاطفی برقرار کنید. اگر بتوانید هر دو این شاهکارها را مدیریت کنید ، فروش شما مانند موشک خاموش می شود.
شبکه
شبکه می تواند کمک بزرگی برای هر فروشنده باشد. این شبکه اختصاصی ، آن را به سطح بعدی می برد ، وب سایت از دوستان ، همکاران ، فروشندگان سایر شرکت ها ، مشتریان و مشتریان سابق و هر کس دیگری که با او ملاقات کند ، تنظیم و نگهداری می کند. یک شبکه به اندازه کافی نیرومند ، جریان مداوم جریان گرم ایجاد می کند که می تواند بیشتر یا حتی تمام نیازهای فروشنده را تأمین کند.
با این رویکرد وقت زیادی را برای پرورش مردم می گذرانید. این تکنیک بسیار مؤثر برای فروشندگان است که از شرکت در برنامه های مختلف ، مهمانی ها و غیره لذت می برند و با افراد جدید دیدار می کنند. فقط بخاطر داشته باشید که باید با انجام نعمت ها و ارسال پیام به افرادی که به نوبه خود به شما کمک کرده اند پاسخ دهید.
فروشنده سخت
بهترین روش به عنوان "ترساندن چشم انداز خرید" ، رویکرد سخت فروش چیزی است که به فروشندگان شهرت بدی می بخشد. فروش سخت مستلزم گرفتن شخصی برای خرید یک محصول است حتی اگر او آن را نمی خواهد یا به آن احتیاج ندارد. روشها از قلدری (به عنوان مثال ، "اکنون این را بخرید ، یا فردا احمق می شوید") ، تا دستکاری (به عنوان مثال ، "اگر شما از من خریداری نکنید ، شغل خود را از دست خواهم داد") ، تا فریب آشکار. ، "این محصول سابقه ایمنی بسیار بهتری نسبت به رقابت دارد").
هیچ فروشنده اخلاقی نباید از رویکرد سخت فروش استفاده کند. متأسفانه ، هنوز هم فروشندگانی وجود دارند که از این نوع استراتژی فروش استفاده می کنند ، حتی اگر نتیجه آن مشتری باشد که هرگز دوباره خرید نمی کند و دیر یا زود شهرت بدی برای شرکت به طور کلی. با یک یا چند مورد از چهار رویکرد اول بچسبید - همه موثر و اخلاقی هستند.
